Un descuento del 20 % suena inofensivo. Si tu margen es del 30 %, ese 20 % se lleva dos terceras partes de tu utilidad. Los descuentos son una herramienta potente, pero solo cuando sabes exactamente cuánto te cuestan y qué esperas a cambio. Esta guía te da la tabla, las reglas y las alternativas que casi siempre funcionan mejor que bajar el precio.
Cuánto te cuesta realmente un descuento
Esta es la tabla que deberías tener pegada al escritorio. Muestra qué porcentaje de tu utilidad se lleva cada descuento, según tu margen:
| Tu margen | Descuento 10 % | Descuento 20 % | Descuento 30 % |
|---|---|---|---|
| 20 % | 50 % de tu utilidad | Vendes a pérdida | Vendes a pérdida |
| 30 % | 33 % | 67 % | Utilidad cero |
| 40 % | 25 % | 50 % | 75 % |
| 50 % | 20 % | 40 % | 60 % |
Léelo dos veces: si tu margen es del 30 %, un descuento del 30 % no te deja “ganar menos”. Te deja en cero. Y si además pagas comisión de pasarela y flete, estás pagando por vender.
Si no sabes cuál es tu margen real, empieza por calcular el precio de venta de tus productos. Sin ese número, cualquier promoción es a ciegas.
Las 3 preguntas antes de crear cualquier cupón
- ¿Qué quiero lograr? Atraer clientes nuevos, subir el ticket promedio, liquidar inventario quieto o reactivar clientes viejos. Cada objetivo pide un descuento distinto.
- ¿Cuánto estoy dispuesto a pagar por ese resultado? Un descuento es publicidad pagada con margen. Trátalo como inversión, con techo definido.
- ¿Cómo voy a saber si funcionó? Si no puedes medirlo, no lo lances.
Qué tipo de descuento usar en cada caso
| Objetivo | Mejor herramienta | Por qué |
|---|---|---|
| Primera compra de un cliente nuevo | Monto fijo pequeño, con compra mínima | Controlas el costo exacto y evitas que lo usen en un producto barato |
| Subir el ticket promedio | Envío gratis desde cierto monto | El cliente agrega para alcanzarlo; te cuesta menos que un porcentaje |
| Liquidar inventario quieto | Descuento por producto específico | No sacrificas margen en lo que ya se vende solo |
| Reactivar clientes que no vuelven | Cupón personal con vencimiento corto | Genera urgencia real y es medible |
| Vender más unidades por pedido | Combo o 2x con precio especial | Repartes costos fijos y de envío entre más unidades |
| Fechas comerciales | Descuento acotado a una categoría | Compites sin quemar todo el catálogo |
7 reglas para no perder plata
- Siempre con fecha de vencimiento. Un cupón eterno deja de ser promoción y se vuelve tu precio real.
- Siempre con compra mínima. Evita que un cupón de $20.000 se use en un pedido de $25.000.
- Nunca acumulables. Define que solo aplica un cupón por pedido.
- Excluye lo que ya está rebajado. El doble descuento es el que te deja en rojo.
- Cuida el margen mínimo. Define un piso por debajo del cual ningún producto se vende, pase lo que pase.
- No descuentes tu producto estrella. Ese ya se vende solo; regalarle margen es tirar plata.
- No promociones todos los meses. Si siempre hay descuento, entrenas a tus clientes a no comprar nunca a precio lleno.
Alternativas que suelen funcionar mejor que bajar el precio
- Envío gratis desde cierto monto. Percibido como gran beneficio, costo controlado.
- Un regalo pequeño de alto valor percibido y bajo costo real para ti.
- Combos que suben el ticket en lugar de bajar el precio unitario.
- Programa de referidos: el descuento solo se activa cuando llega un cliente nuevo.
- Acceso anticipado a una colección para clientes recurrentes. Cuesta cero.
- Más valor en vez de menos precio: garantía extendida, empaque de regalo, asesoría personalizada.
Cuando el precio no es el problema: si la gente entra y no compra, muchas veces no es por el precio sino por dudas sin resolver, fotos débiles o falta de confianza. Descontar no arregla eso, solo te hace perder margen mientras el problema real sigue ahí.
Un calendario sensato de promociones
- Cupón permanente de bienvenida para el primer pedido, con monto mínimo. Es el único que puede quedarse fijo.
- Una promoción fuerte por trimestre, no una cada mes.
- Fechas comerciales del calendario colombiano: día de la madre, día del padre, amor y amistad, temporada decembrina y los eventos de descuentos del país.
- Liquidación de temporada dos veces al año, solo con lo que no rota.
- Recuperación de carritos abandonados durante todo el año. Es el descuento más rentable que existe, porque va dirigido a alguien que ya iba a comprar.
Preguntas frecuentes
¿Es mejor descuento por porcentaje o por monto fijo?
El monto fijo te da control exacto del costo y funciona mejor en tickets bajos. El porcentaje es más atractivo visualmente en productos caros. Si estás empezando y no tienes claros tus márgenes, usa monto fijo.
¿Cuánto descuento debo dar en la primera compra?
Lo suficiente para vencer la duda inicial, no tanto que destruya tu margen. Con una compra mínima asociada, un monto fijo moderado suele bastar.
¿Puedo hacer un descuento solo para algunos productos?
Sí, y suele ser lo más recomendable: descuentas lo que no rota y proteges el margen de lo que sí se vende.
¿Los cupones sirven para recuperar carritos abandonados?
Muy bien. Es de las aplicaciones más rentables, porque se dirigen a alguien que ya había decidido comprar y solo necesitaba un empujón.