“Me costó $30.000, lo vendo en $60.000, gano el doble”. Este cálculo ha quebrado más emprendimientos que la competencia. Falta el empaque, la comisión de la pasarela, el flete que asumiste, la publicidad y tu propio tiempo. Aquí te mostramos cómo calcular el precio de venta con todos los costos adentro, y cómo saber cuánto te queda realmente en el bolsillo.
Este artículo es informativo. Para decisiones tributarias y contables, consulta con tu contador.
Paso 1: calcula el costo unitario real
No es solo lo que le pagaste al proveedor. Suma todo lo que se necesitó para tener una unidad lista para vender:
- Costo del producto o de la materia prima
- Flete de tu proveedor hasta ti, dividido entre las unidades del pedido
- Mermas y unidades dañadas, repartidas entre las buenas
- Empaque: caja, bolsa, cinta, etiqueta, detalle de marca
- Tu mano de obra, si fabricas. Ponle un valor por hora aunque seas tú
El error más caro de todos: no cobrar tu tiempo. Si tejes, horneas o ensamblas y no valoras esas horas, no tienes un negocio: tienes un empleo que te paga menos que el mínimo. Ponle precio a tu hora desde el día uno.
Paso 2: los costos por venta que casi nadie suma
Estos aparecen solo cuando vendes, y por eso se olvidan al fijar precios:
| Costo | Cómo estimarlo |
|---|---|
| Comisión de la pasarela | Porcentaje + valor fijo + IVA. Consulta la tarifa vigente de Wompi o Mercado Pago |
| Comisión de recaudo contra entrega | La define la transportadora |
| Flete que tú asumes | Si ofreces envío gratis, ese costo es tuyo |
| Devoluciones | Estima un porcentaje de tus pedidos y repártelo entre todas las ventas |
| Publicidad | Inversión del mes dividida entre las ventas del mes |
| Impuestos | Según tu régimen. Consúltalo con tu contador |
Paso 3: margen y markup no son lo mismo
Aquí se equivoca casi todo el mundo, y la diferencia es plata:
- Markup: cuánto le sumas al costo. Costo $30.000 + 100 % = precio $60.000.
- Margen: qué porcentaje del precio de venta es utilidad. En ese mismo caso, el margen es 50 %, no 100 %.
Las fórmulas que necesitas:
- Precio con margen deseado: Precio = Costo ÷ (1 − margen)
- Margen real: Margen = (Precio − Costo) ÷ Precio
Si tu costo es $30.000 y quieres un margen del 40 %: 30.000 ÷ 0,60 = $50.000. Si en cambio le sumas un 40 % al costo, te quedas en $42.000 y tu margen real es apenas 28,6 %. Esa confusión es la que hace que un negocio venda mucho y no le quede nada.
Paso 4: no olvides los costos fijos
Los pagas vendas o no vendas: plan de tu tienda, dominio, internet, servicios, contador, arriendo si aplica. Súmalos y divídelos entre las unidades que esperas vender al mes. Ese valor también hace parte de tu costo por unidad.
Un ejemplo completo con números
Producto: una mochila artesanal.
| Concepto | Valor |
|---|---|
| Costo al proveedor | $38.000 |
| Flete del proveedor (prorrateado) | $2.000 |
| Empaque y etiqueta | $2.500 |
| Costos fijos prorrateados (30 unidades/mes) | $4.000 |
| Costo total por unidad | $46.500 |
Con un margen objetivo del 45 %: 46.500 ÷ 0,55 = $84.545, que redondeamos a $85.000.
Ahora restemos los costos que aparecen al vender:
- Precio de venta: $85.000
- Costo total: −$46.500
- Comisión de pasarela (estimemos 3 % + fijo + IVA ≈ $3.900): −$3.900
- Provisión por devoluciones (5 %): −$4.250
Utilidad real por unidad ≈ $30.350 — un margen efectivo cercano al 36 %.
Ese 36 % es tu número verdadero. El 45 % era una ilusión. Y fíjate que ni siquiera incluimos publicidad: si inviertes en pauta, tienes que restarla también.
Tu punto de equilibrio
Es cuántas unidades necesitas vender al mes para no perder plata:
Punto de equilibrio = Costos fijos del mes ÷ Utilidad real por unidad
Con costos fijos de $120.000 y una utilidad real de $30.350 por unidad: 120.000 ÷ 30.350 ≈ 4 unidades al mes. De la quinta en adelante, estás ganando.
Conocer este número cambia tu forma de decidir: sabes exactamente cuándo puedes hacer una promoción, cuánto puedes invertir en pauta y qué producto vale la pena empujar.
7 errores que destruyen tu margen
- Copiar el precio de la competencia sin conocer sus costos ni su volumen.
- Confundir margen con markup, como vimos arriba.
- No cobrar tu tiempo de producción y de atención.
- Ofrecer envío gratis sin haberlo metido en el precio.
- Descontar sobre un margen que no da. Si tu margen es 25 %, un 20 % de descuento se lleva casi toda tu utilidad.
- No actualizar precios cuando sube el costo del proveedor o el dólar.
- Poner el mismo margen a todo. Productos distintos soportan márgenes distintos.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un buen margen para un emprendimiento?
Depende mucho de la categoría: la reventa de productos suele operar con márgenes más bajos y alta rotación, mientras que lo artesanal o lo hecho a mano soporta márgenes más altos. Lo importante no es el porcentaje sino que cubra todos tus costos y te deje utilidad real.
¿Debo cobrar el envío o incluirlo en el precio?
Ambas funcionan, pero decídelo conscientemente. El envío gratis sube la conversión y el ticket promedio si lo condicionas a un monto mínimo, pero ese costo tiene que estar dentro del precio.
¿Cada cuánto debo revisar mis precios?
Al menos cada tres meses, y siempre que cambie el costo de tu proveedor, el flete o las tarifas de la pasarela.
¿Cómo sé cuánto gano por producto sin hacer cuentas cada vez?
Registrando el costo de cada producto en tu tienda. En Tienly la contabilidad básica te muestra costos, utilidades y ventas por producto, para que no tengas que rehacer el cálculo a mano.
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